두산인프라코어가 올해 중국 굴착기 시장에서 사상 최대의 연간 판매 실적을 올릴 것으로 보인다.

이 같은 성과는 제품과 서비스를 철저히 현지 요구에 맞추고 차별화된 판매 전략을 구사했기 때문으로 분석되고 있다.

내년에는 굴착기를 포함한 중국 건설장비 시장에서 `2조원 매출 달성'을 목표하고 있다.

◇굴착기 시장 점유율 1위..판매량 사상 최대 = 3일 두산인프라코어가 단독 출자한 중국법인인 두산공정기계에 따르면 이 회사는 올 들어 지난달까지 중국 시장에서 1만3천200대의 굴착기를 팔았다.

이 법인은 올해 연간 굴착기 판매량이 작년보다 16% 늘어난 1만4천대 이상에 달해 사상 최대의 판매고를 올릴 것으로 내다보고 있다.

세계적으로 경기 침체 현상이 심했던 올해에 작년 실적을 뛰어넘는 성과를 예상하는 것이다.

두산공정기계가 올해 중국 건설기계 시장의 유례 없는 경쟁 국면 속에서 차지한 굴착기 시장 점유율은 15.6%이며 7년 연속으로 1위 자리를 지켜내고 있다.

`중국 시장 내 고객만족 브랜드 평가'에서도 7년 연속으로 1위를 기록했고, 업계 최초로 2007년에는 연간 판매량 1만대, 올해까지의 누적 판매량 7만대를 돌파하는 신기록을 쏟아냈다.

올해 중국 건설장비 시장에서 1조5천억원 정도의 매출을 낼 것으로 예상하는 두산인프라코어는 내년에 더욱 공격적인 판매 목표를 수립할 방침이다.

두산인프라코어의 중국 사업을 총괄하는 두산중국투자유한공사 법인장 김동철 부사장은 이날 두산공정기계 건물에서 기자들과 만나 "내년에 중국 건설장비 시장에서 2조원가량의 매출을 낼 수 있도록 노력할 것"이라고 말했다.

김 부사장은 "내년 굴착기 시장이 올해보다 10∼20%가량 성장할 것으로 전망돼 판매 목표를 성장률 이상이 되도록 공격적으로 세울 것"이라고 밝혔다.

현재 종업원 1천600여 명이 근무하는 두산공정기계는 33만㎡의 부지에 차려진 11만㎡ 크기의 공장에서 29종의 굴착기를 연간 최대 1만7천500대가량 생산할 수 있다.

◇현지화ㆍ차별화가 1위 비결 = 두산공정기계는 캐터필러와 고마쯔 등 세계 굴지의 건설 중장비 업체보다 늦은 1996년에 중국에서 굴착기 양산 판매를 시작했다.

이런 조건에서도 정상의 시장 점유율을 유지하고 올해 가장 많은 판매량을 기록할 수 있었던 요인은 중국 시장에 적합하면서 다른 업체들과 차별화한 제품과 서비스를 제공했기 때문이라고 두산공정기계는 분석했다.

이 회사는 하루 20시간 이상 연속작업을 해야 하는 중국 작업환경을 고려한 제품을 만들었다.

핵심적이지 않은 고가 사양을 빼 가격을 낮추되 중요 부품의 내구성을 대폭 강화한 중국형 굴착기를 공급했던 것이다.

중국의 다양한 특수지형에 맞춰 공기가 희박한 고원지역 전용 굴착기, 동북지역의 혹한 기후에 맞춘 굴착기 등 현지화된 제품들을 선보이기도 했다.

두산공정기계는 현지 주요 대학들을 직접 방문해 우수 인재를 채용하고 주요 부서의 관리자로 육성하는 한편 영업망을 효과적으로 관리할 수 있는 영업지사를 두는 등 현지 사정에 맞게 영업조직을 구축했다.

다른 업체들이 현금 판매만 고집하던 때에 두산공정기계가 업계 처음으로 할부판매를 도입한 점은 차별적인 사업 전략으로 꼽힌다.

수요자들의 구매력이 부족해 중고 장비 매매가 많았던 중국 시장에서 두산공정기계는 1998년 할부판매를 도입했고 이듬해 시장 점유율을 2배 가까이 끌어올렸다.

현지에서 가장 많은 370여 곳의 영업 및 애프터서비스망을 구축하고 있는 점도 시장 경쟁에서 다른 건설장비 메이커들을 따돌릴 수 있었던 배경이 됐다.

◇"수요변화 대응 위해 생산거점 확충" = 중국 건설장비 시장에서 요구되는 제품군에도 변화가 생기고 있다.

굴착기 시장에서 70%를 넘게 차지하던 중형 장비 비중이 최근 58%로 줄어들고 소형장비 시장이 확대되고 있다는 것이다.

중국 건설기계 시장에서 굴착기가 아닌 휠로더가 차지하는 비중이 40% 가까이 되고 고가 장비의 수요가 늘어나고 있는 점도 도전 과제라고 두산공정기계는 설명했다.

김동철 부사장은 "중국 시장에서 요구하는 제품이 다양해지고 있다"며 "두산 굴착기가 가장 많이 팔리지만 캐터필러와 고마쯔, 히타치 등에 비해 10만∼20만 위안씩 가격을 낮게 받고 있는 점도 극복해야 할 대목"이라고 말했다.

이에 따라 두산인프라코어는 서해를 중심으로 우리나라와 중국 동부 해안을 아우르는 환(環) 서해 생산거점 7곳을 마련해 수요 변화에 대응하기로 했다.

이 회사는 산둥성 옌타이에 1996년 굴착기 공장을, 2003년에 공작기계 공장을 세웠고 작년에는 현지 휠로더 업체를 인수해 연간 8천대 규모의 생산기지로 바꿔 놓았다.

이어 장쑤성 쑤저우에 소형 굴착기를 만드는 제2생산공장을 건설하기로 했다.

이 공장은 1단계로 2011년까지 연간 소형 굴착기 8천500대 규모의 생산라인을 갖추고 설비 확장을 거쳐 1만2천대 규모의 대형 생산기지로 탈바꿈하게 된다.

두산인프라코어는 2013년에는 연산 5만대 규모의 디젤엔진 공장도 마련할 계획이다.

인천 공장과 내년 봄 생산에 돌입하는 군산공장까지 합치면 서해를 사이에 두고 우리나라와 중국 각지에 7곳의 생산 거점을 갖추는 셈이다.

이 같은 거점 확충을 통해 두산인프라코어는 중국 내 중대형 굴착기 시장뿐 아니라 소형 굴착기 시장을 적극 공략하고 휠로더 시장에서도 내년 중반까지 선두 업체로 도약하겠다는 계획을 세웠다.

2007년에 인수한 미국의 중장비 업체 밥캣의 브랜드 인지도를 토대로 고급 소형건설장비 시장에서도 성공을 거두겠다는 게 두산인프라코어의 또 다른 목표다.