연속기획 / 당신의 경쟁력은 무엇입니까 38
은성목재   이기엽 대표

 

“경쟁력은 크게 품질 경쟁력과 가격 경쟁력으로 나누어 생각할 수 있다. 그런데 이 경쟁력이라는 말은 사실 그렇게 단순하지 않다. 그저 좋은 제품과 싼 가격을 말하는 게 아니라는 얘기다. 다시 말해 품질 경쟁력은 시장과 거래처가 필요로 하는 제품을, 가격 경쟁력이란 이를 기반으로 판매자와 소비자가 서로 상생할 수 있는 그야 말로 ‘경쟁력 있는 가격’이 돼야 한다.”
건축 내외장재 등 목재관련 건축자재 전문 업체 은성목재 이기엽 대표의 경쟁력에 대한 성찰이다.

“가격이 아무리 싸다고 해도 그 제품이 시장에서 이미 넘쳐난다면 고객은 그 가격이 싸다고 생각하지 않는다. 원가 이하로 판매한다고 해도 결과는 마찬가지다. 또 잘못된 예측으로 산더미처럼 쌓인 재고를 털어내기 위해 어쩔 수 없이 싼 가격에 물건을 내놓으면서 이를 ‘가격 경쟁력이 있다’고 말하는 것은 분명 어패가 있다.”
가격 경쟁력이란 소비자들에게는 저렴하면서도 회사로서도 건실한 운영이 가능한 적정 마진이 보장된 가격이라는 설명이다. 또 이와 같은 회사의 건전성은 ‘이번에 싸게 파는 집’이 아닌 ‘오랫동안 함께 할 수 있는 믿음직한 파트너’라는 인식을 고객에게 심어줄 수 있다는 게 이 대표의 생각이다.

“무엇보다 소비 트렌드를 예측할 수 있어야 한다. 소비자나 구매자들이 경쟁력을 갖출 수 있는 물건을 안정적으로 확보해 공급해줘야 한다는 말이다. 소비자의 필요를 충족시켜줄 때에 비로소 경쟁력이 생길 수 있다. 언제 어디서나 구할 수 있는 제품을 단순히 싸게 파는 ‘가격 경쟁력’은 말 그대로 미사여구에 불과하다. 적정이윤이 바탕돼지 않으면 경쟁력을 갖출 수 없다.”
은성목재는 이밖에도 영업사원을 두지 않고 창고 출하 방식 운용으로 고정비용을 크게 줄이고 있다. 이를 통해 형성된 마진폭을 고객과 함께 나누기 위해서다.

서범석 기자 seo@imwood.co.kr

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