패키지 영업 위해 “나무 값만 받고 팝니다”

목조주택자재 시장에서 구조목이 서비스 품목화 되고 있다.
최근 업계에 따르면 목조주택 및 목구조물 건축의 기초자재인 구조목이 마진 없이 판매되는 이른바 ‘미끼상품’으로 전락하고 있는 것으로 전해지고 있다.
특히 직접 수입하지 않고 수입업체에서 물건을 받아쓰고 있는 소매업체에서 두드러지게 나타나고 있으며, 경기침체로 인해 목조주택 시장이 축소되면서 더욱 고착화되고 있다는 진단이다.

이러한 현상의 가장 큰 요인은 ‘패키지 영업’ 때문이라는 게 업계의 진단이다. 목조주택 시공은 통상적으로 구조재나 OSB 등 기초자재가 들어간 다음 단열재 및 내외장재, 창호 등의 순으로 자재가 투입되고 있다.
때문에 기초자재를 선점 공급한 업체가 이후에 들어가는 자재까지 공급하는 게 일반적이라는 것.
하지만 문제는 목조주택에서 차지하는 구조재의 비중이 20~25%에 달한다는 데 있다. 다시 말해 20% 이상 제품에서 마진을 볼 수 없다는 얘기다.

이에 따라 수입업체로부터 물건을 공급받고 있는 소매업체들은, 수입업체들이 도매가격과 소매가격을 같게 책정함으로써, 소매업체들로서는 ‘노마진’에 판매할 수밖에 없는 실정이라고 하소연하고 있다.
하지만 수입업체들은 이에 대해, 현재 상황은 구조재의 독특한 수입구조가 작용하고 있기 때문이라는 입장이다.
수입업체로서도 현재처럼 침체돼 있는 시장에서는 불가피한 조치라는 설명이다.

구조목 수입업체인 현성종합목재 성기연 대표는 “구조목은 매주 가격이 변하는 필수품(commodity)으로 매입 타이밍이 가장 중요한 제품이다”며 “수입업체로서도 지금처럼 시시각각 변하는 시장에서는 매입 타이밍을 잘못 잡을 경우 손실을 볼 수밖에 없는 구조”라고 설명했다.
성 대표는 또 “예전에는 유리한(저렴한 가격에) 조건에 매입했을 경우 이를 마진으로 활용했지만, 지금은 국내 목조주택 경기가 위축되면서 이를 가격 경쟁력으로 활용하고 있는 실정”이라며 “수입 공급업체의 입장에서도 매입가격에 상관없이 시장 가격에 맞춰야 하는 어려움이 있다”고 덧붙였다.

또 다른 목조주택자재 수입 유통업체 관계자는 “목조주택 시공에 있어 구조목을 공급하면 보통 60~70%는 후속 자재를 계속 공급하는 패키기 영업이 가능하다”며 “구조목 마진을 지키기 위해 이 부분을 포기할 수 없는 게 현재 수입유통사들의 현실이다”고 진단했다.

그는 또 “수입업체들이 기존 거래선을 지키기 위해 실수요보다 약간 더 많은 재고를 유지하고 있는 것 또한 구조목의 서비스 품목화를 부추기는 요인이다”며 “이는 개별업체들이 조절키 어려운 문제이며, 국내 물동량 범위를 잘 알고 있는 에이전시들이 나서서 가수요를 조정할 필요가 있다고 생각한다”고 주문했다.

서범석 기자 seo@imwood.co.kr

 

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