마이크로소프트가 엔터프라이즈 소프트웨어 ‘독점급’ 지위를 갖고 있음에도, 이를 코파일럿 기반의 범용 AI 챗봇 수익으로 완전히 전환하는 데는 여전히 적지 않은 저항과 불확실성이 존재한다는 평가가 나온다.

가격 대비 효용 논쟁, 데이터 정합성 문제, 경쟁사 AI 에이전트 공세가 겹치면서 코파일럿의 확산 속도가 투자자들의 기대만큼 가파르지 않다는 지적이다.​

▲ 엔터프라이즈 강점 vs 코파일럿 과금의 ‘가성비’ 논쟁

23일(현지 시각) CNBC에 따르면 사티아 나델라 CEO는 최근 실적 발표에서 코파일럿 사용자가 1억5,000만명을 돌파했다며 생산성, 보안, 코딩 등 전 영역으로 활용이 확산되고 있다고 강조했다.

하지만 샌프란시스코에서 열린 ‘이그나이트(Ignite)’에서 만난 IT 바이어들은 “사용자당 월 30달러를 정당화할 만큼의 생산성 향상을 체감하지 못한다”는 반응을 다수 보였고, 실제로 컨설턴트들 사이에서는 “아예 라이선스를 0으로 줄이고 싶다”는 고객사 발언까지 나온 것으로 전해졌다.​

▲ 가격 인하·SMB 전용 플랜에도 남는 ROI 불확실성

코파일럿은 처음 상용화될 때 마이크로소프트 365에 붙여 쓰는 부가 기능으로 사용자당 월 30달러에 책정됐고, 일부 대형 고객에게는 50% 할인 조건도 제시됐지만 최근에는 할인 폭을 줄이는 방향으로 선회하고 있다는 전언이다.

마이크로소프트는 12월부터 최대 300명 규모 조직을 대상으로 월 21달러에 제공하는 ‘마이크로소프트 365 코파일럿 비지니스' 티어를 내놓으며 중소기업(SMB) 수요를 노리고 있지만, CIO 자문가들은 “여전히 ‘사용자 1인당 매달 20~30달러의 가치’ 입증이 되지 않아 추가 확산이 막히고 있다”고 지적한다.​

▲ 애저 모델 생태계는 확장… AI 에이전트 시장은 ‘혼전’

클라우드 측면에서 보면 애저 매출은 직전 분기 40% 성장하며 AWS와 구글 클라우드보다 높은 성장률을 기록했다.

오픈AI와의 130억달러 투자·독점 클라우드 파트너 구조, Azure에서의 모델 호스팅 등 인프라 경쟁력은 강화되는 모습이다.

여기에 앤트로픽이 클라우드 계열 최신 모델을 마이크로소프트 파운드리에 올리고, 300억달러 상당의 애저 사용을 약속하는 등 모델 파트너 풀도 확대되고 있다.

그러나 정작 엔드유저가 직접 쓰는 코파일럿 에이전트 레벨에서는 어도비, 구글, 세일즈포스, 워크데이 등 경쟁사 솔루션과 오픈AI·앤트로픽의 직접 B2B 서비스가 동시에 시장을 파고들며 ‘과점’ 구도조차 형성되지 않은 초기 경쟁 단계에 머물러 있다는 평가다.​

▲ 지배력에 안주 못 하는 이유… 구글 제미나이로 역이탈도

엔터프라이즈 협업·오피스 시장에서 마이크로소프트는 여전히 사실상 표준 기업으로, 나델라는 포춘 500대 기업의 90% 이상이 마이크로소프트 365 코파일럿을 도입했다고 강조했지만, 회사당 실제 활성 사용자 수는 공개하지 않았다.

현업에선 “지금은 ‘기본 옵션으로 조금 깔아보는’ 수준이고, 본격 확산 여부는 향후 수년 간의 ROI 데이터와 사용자 경험에 달렸다”는 시각이 우세하며, 실제로 한 1만6,000명 규모 기업이 메일 시스템을 다시 구글로 되돌려 제미나이에 최적화된 환경을 구축했다는 사례처럼, AI 협업 경험을 이유로 마이크로소프트 진영에서 이탈하는 움직임도 포착된다.​

▲ 랜드오레이크·퍼슨의 ‘실험과 확장’

버터 제조사 랜드 오레이크(Land O’Lakes)는 초기 일부 인력에게만 코파일럿을 적용한 뒤 올해는 약 5,000명에 이르는 지식근로자 전원으로 범위를 넓히며 내부 디지털 전환의 핵심 도구로 활용하고 있다.

이 회사는 인프라의 70% 이상을 애저로 이전하고 깃허브(GitHub) 코파일럿을 통해 기존 상용 프로젝트 관리 소프트웨어를 대체하는 자체 솔루션을 구축했다.

또한 소매 농업 컨설턴트용 전용 어시스턴트 ‘Oz’를 코파일럿·파운드리 기반으로 개발해 레거시 애플리케이션을 걷어내는 비용 절감 실험도 진행 중이다.​

교육출판사 퍼슨(Pearson) 역시 1만8,000명 전 직원에게 마이크로소프트 365 코파일럿을 활성화하고, 팀즈 통화 데이터를 기반으로 커뮤니케이션 능력을 코칭해 주는 ‘커뮤니케이션 코치’ 에이전트를 선보이는 등 코파일럿을 자사 교육 콘텐츠·서비스에 녹이는 전략을 택했다.

퍼슨은 윈도우, 오피스, 애저뿐 아니라 아마존과 구글 클라우드를 혼용하는 멀티클라우드 체계를 유지하면서도, “직장 내 커뮤니케이션 교육 플랫폼을 구축하는 데 있어서는 마이크로소프트의 엔터프라이즈 지배력이 자연스러운 선택”이라고 평가했다.​

▲ 내부 도입률 상승과 ‘변화관리’ 과제

마이크로소프트에 따르면 자사 내부에서도 상용 부문 영업·지원·파트너 서비스 조직의 약 70%가 매일 마이크로소프트365 코파일럿을 활용하고 있어, 1년 전 20% 수준에서 크게 뛰어올랐다.

하지만 여전히 30%의 비사용층을 어떻게 설득해 ‘일하는 방식의 습관’으로 만들 것인지는 남은 과제로, 회사 측은 이를 전형적인 변화관리 문제로 보고 교육·업무 프로세스 재설계와 함께 점진적인 활용 사례 축적에 힘을 싣고 있다.​

▲ ‘독점’ 이미지와 달리… “이제 진짜 세일즈를 배워야 할 때”

엔터프라이즈 소프트웨어에서의 우월적 지위 때문에 “굳이 적극적으로 팔지 않아도 팔리던” 시절과 달리, 코파일럿을 둘러싼 AI 에이전트 경쟁에서는 고객들이 구글 제미나이, 특화 스타트업 도구, 오픈모델 조합 등 다양한 대안을 실제로 비교 검토하고 있다는 증언이 잇따른다.

어퍼엣지(UpperEdge)의 애덤 맨스필드는 “마이크로소프트가 경쟁사들을 따라잡으려 애쓰고 있으며, 이는 전통적 독점 사업자의 행동과는 거리가 있다”며 “이제야 영업 조직이 진짜로 ‘팔 줄 아는 법’을 배워야 하는 상황”이라고 지적했다.​