경기불황 속에 ‘알뜰 소비족’이 급증하고 있다.

필자는 회사 오피스텔 1층에 있는 베이커리를 자주 이용한다. 그곳에서 준 샌드위치 쿠폰에 도장을 받으며 샌드위치, 음료를 공짜로 주는 날만을 기다리고 있다. 그래서 주변에 다른 카페가 있어도 나도 모르게 도장을 찍으려는 목표의식이 생겨 계속 찾게 되는 것 같다.

경제적인 분위기 탓도 있지만 소비자 대부분이 낭비를 줄이고 있고, 한 푼이라도 아끼려는 ‘알뜰족’의 쿠폰사용과 적립금 이용횟수가 급증하고 있다. 알뜰족은 카페나 식당, 백화점 등 여러 가지 브랜드 중 할인이 적용되고 포인트를 적립해주는 곳, 세일기간, 경품 등 이벤트 하는 곳을 직접 찾아다닌다.

이처럼 창업시장은 소비자들의 변화에 신속히 대처해야 한다. 소비자의 패턴과 소비자들의 경제 흐름을 잘 파악해 소비자들을 쫓아다니는 것이 아니라, 소비자들을 쫓아오게 만들어야 한다.

대형마트나 백화점, 외식업체등에선 빠르게 변화하고 있는 소비자들을 끌어들이기 위해 반값으로 세일을 하거나, 할인 상품권, 이벤트 등으로 소비자들을 유혹하고 있다. 하지만 믿지는 장사가 없다는 것은 모두 알고 있을 것이다.  

또한 불황속 소비자들의 눈과 귀를 홀려 움직이는 감성마케팅은 홈쇼핑에서 많이 선보이고 있다. 채널을 돌리다 홈쇼핑에서 ‘마감임박’, ‘초특가 가격’, ‘오늘만’, ‘선착순’ 등의 문구를 많이 볼 수 있다. 이 문구들은 소비자들의 소비심리를 자극하는데 아주 효과적이다.

이러한 글귀를 본 소비자들은 다음 행동은 가격확인이다. 아무리 좋은 기회, 좋은 제품이라 해도 가격에서 한번 고민을 더하게 된다.

하지만 쇼호스트의 마지막 한마디. ‘기회는 오늘뿐이다’, ‘마지막 찬스다’, ‘이가격으로는 어디서 찾아볼 수 없다’ 이런 한마디는 소비자들의 소비욕구심리를 극대화 시킨다.

소비자들의 심리를 이용한 나인마케팅도 홈쇼핑에서 자주 등장한다.
 
나인 마케팅은 체감적 가격저항을 줄이기 위해 10,000원보다 9,900원으로 공급가격을 산정하는 마케팅의 일환으로, 공급가격단위가 클수록 끝자리를 9로 산정하는 마케팅을 일컫는다. 원래1만원이던 것이 100원 인하된 경우가 많다.

하지만 소비자의 입장에서 볼 때 1만원과 9천900원은 천지차이다. 사람들은 뒷자리 100원이 아닌 앞자리 1만원 단위의 변화에 더 집중하기 때문이다. 단돈 100원의 차이가 소비자의 구매 형태를 완전히 바꾼 것이다. 100원의 차이가 아니라 첫 자리의 변화로 가격이 크게 떨어졌다고 인식해 생각하게 되는 것이다.

소비움직임이 짧아지고 줄어든 만큼 자신의 고객들의 소비성향을 잘 분석해 마케팅을 실천해야 한다. 소비자들은 서비스의 만족, 더 나은 이익을 쫓는 특성을 가지고 있기 때문에 그들의 심리를 잘 파악해야 한다.

서비스는 기본이며, 고객들의 심리는 환영받고 싶어 하고, 우월감을 느끼고 싶어 하고, 독점적이거나, 흉내 내고 싶은 심리, 또한 손해보고 싶지 않은 심리가 가장 강하다. 이런 소비자들의 심리를 만족시키려면, 보여주는 수밖에 없다.

판매자 입장에서 고객은 가장 중요한 사람이다. 하지만 고객은 그들에게 절대 의존하지 않는다.

단도직입적으로 말해 고객을 한 순간이라도 의심하는 자는 장사하는 사람으로써 자격이 없다. 고객을 의존해야 돈을 벌 수 있고, 성공할 수 있다.

마케팅에도 여러 종류가 있지만 고객들에게 가장 어필할 수 있는 감동과 흥미를 유발할 수 있는 훈훈한 마케팅은 그 힘을 배로 발휘 될 수 있다.