LG경제연구원 9일자 보고서

‘기회의 시장, 글로벌 저소득층’│ 정지혜 책임연구원

글로벌 경제 위기를 겪으면서 선진국들의 성장 한계에 대한 불안이 팽배한 가운데, 40억 인구에 달하는글로벌 저소득층 시장(Bottom of the Pyramid)이 새로운 대안으로 거론되고 있다. 가구당 연 소득이3천 달러에도 미치지 못하는 시장에 어떤 기회가 숨어 있는지 살펴본다.

글로벌 기업들의 이유 있는 남진(南進)
글로벌 금융위기로 소비의 큰 손인 미국 등 선진 시장의 수요가 줄어들고 있다. 성장 동력이 위태로워진 글로벌 기업들이 그 동안 낮은 소득 수준과 열악한 인프라 등으로 방치되다시피 한 저소득층 시장에 눈을 돌리게 되었다.

기존 ‘선진 시장의 아웃렛형’ 전략의 한계
저소득층을 자선의 대상이 아닌 시장으로 접근하려는 시도가 아주 최근에야 시작된 것은 아니다. 코카콜라는 이미 90년 전 아프리카 시장에 진출했다. 하지만 몇몇 성공 사례들을 제외하면 글로벌 기업들의 저소득층 시장에 대한 관심은 아직도 시험적 수준이다. 대표적인 것이 품질을 희생해 가격을 낮추는 전략이다. 또 다른 전략은 품질을 유지하는 대신 소량으로 판매해 일회 구입 부담을 줄이는 것이다.

그러나 저소득층시장은 선진 시장의 제품, 사업모델을 염가에 제공하는 아웃렛 매장이 아니기에 기존 시장의 제품, 사업모델을 조금 수정한 전략으로는 한계가 있다.

글로벌 저소득층 시장의 숨겨진 기회
저소득층 시장을 겨냥한 남진(南進) 전략에는 전세계 인구의 70%와, 5조 달러에 달할 것으로 예상되는 시장 규모에 대한 기대가 그 바탕에 깔려 있다. 더욱이 세계 자원 기구(World Resource Institute)에 따르면 개도국 경제활동의 70%는 영세 자영업과 같은 비공식 경제에 의존하고 있어 이 시장의 실질적인 잠재력은 공식적인 경제 지표에서 나타나는 수치를 훨씬 상회할 것으로 추정된다. 

◎ 선진국에서는 다양한 대체재들간의 경쟁으로 널리 활용되지 못했던 기술도 저소득층 시장에서는 오히려 밀도있게 사용될 수 있다. 예를 들어 인터넷 사용이 불가능하고 은행까지의 거리가 먼 아프리카에서는 휴대폰이 금융 업무를 처리할 수 있는 사실상 유일한 도구여서 은행지점보다 모바일 뱅킹이 더욱 활성화 될 수 있다.

◎ 최소한의 품질을 유지하면서 가격을 낮추는 데는 한계가 있다. 따라서 저소득층 시장에 성공적으로 진출한 기업들은 종종 구매가 아닌 이용에 따라 지불하는 방식(Pay per use)으로 사업 모델을 설계해 높은 초기 비용의 부담을 줄여준다.

◎ 프로세스 혁신 사례 : 프랑스 다농(Danone)은 방글라데시에 진출할 때 냉장 설비를 갖출만한 자금력이 부족한 지역 파트너의 경제력을 감안해 일반적인 다농 공장 표준의 100분의 1 규모로 생산공장을 만들었다. 이 공정은 인도네시아와 같은 주변 저개발 국가뿐 아니라 프랑스 본국의 저가형 유제품 생산에도 활용되었다.

◎ 서비스 혁신 사례 : 인도의 아라빈드 안과 병원(AravindEye Care Hospital)은 빈곤층을 대상으로한 무료 시술소에서 출발해 현재 연 240만 명의외래 환자 진료와 28만 여 건의 수술을 하는 세계 최대의 안과 병원이 되었다.