다비치안경은 1986년 부산의 안경점으로 출발한 이후 2003년 다비치안경체인을 설립한지 2년 만에 100개의 체인망을 갖추며 무서운 속도로 성장했다. '체인점이 살아야 본사가 산다'는 이념을 가지고 현재 전국에 약 140개 가맹점을 운영하는 다비치안경체인은 지난 2008년 업계 최초로 미국 LA에 가맹점을 오픈하며 해외 진출까지 달성하는 등 전 세계로 뻗어가고 있다. 

이 같은 성장 기반은 다비치안경의 철저한 가맹점 관리에서 비롯된다. 고객신뢰 확보를 위해 매장규모 132㎡ 이상의 대형점포 운영 방침을 고수하고 있으며, 고객 관리 및 판매 등 주요 업무절차를 매뉴얼화한 통합관리 시스템으로 가맹점들이 주요 정보를 공유하고 있다. 이는 소비자들이 전국의 어떤 매장을 방문해도 동일한 서비스를 받을 수 있도록 하기 위함이다. 또한 90년대 초반부터 정찰제를 시행하고 있으며, 기업이익의 사회 환원에도 앞장서고 있다.

게다가 이러한 국내 마케팅 방식을 동일하게 해외에 적용, 성과를 드러내고 있다.

김인규 다비치안경 대표이사는 "작지만 강한 회사, 존경받는 기업인상을 반드시 정립해 보이겠다. 그리고 세계적인 기업으로 우뚝 서보이겠다"며 "특히 중국시장을 비롯한 아시아 및 전 세계에 '다비치' 체인망을 거느린 명실상부한 세계 제일의 안경전문기업이 되도록 최선을 다할 것이다"고 밝혔다.

본지는 다비치안경체인 곽흥대 본부장을 만나 해외진출에 대한 사업계획을 들어보았다.

◆ 해외진출을 결심하게 된 계기는? 

시장조사를 통해 '다비치의 전략이 전 세계에 가도 성공한다'는 것을 알게 됐다. 전세계 수많은 안경점이 있지만 전략 없이 판매만 하는 곳이 많기에 세계 어느 곳에 가도 다비치가 성공하고 고객이 만족할 것이라는 확신을 가지게 됐다.

안경사는 전문적인 작업이다. 국내는 안경사라는 제도가 있지만, 아직도 다른 전문인에 비해 바라보는 인식수준이 낮다. 우리가 앞장서서 수준을 업그레이드하고 싶다. 특히 미국과 중국은 안경사라는 제도가 없기에 '다비치'가 진출함으로 단지 안경만 판매하는 것에서 벗어나 기능화되고 특화된 전문가적인 이미지를 심어 주는 계기가 될 수 있지 않나라는 기대를 해본다.

◆ 지난 2008년 8월에 LA에 해외 1호점 개설했는데, 오픈 준비 및 영업하며 어려웠던 점은 없었나? 

코트라를 통해 해외 진출 프랜차이즈 지원 기업으로 선정돼 많은 도움을 받았지만, 현지인 교육은 쉽지 않았다.

2년 동안 영업을 하며 느낀 점은 해외 가맹점은 철저히 현지화하지 않으면 실패한다는 것이다. 현지인을 상대로 영업을 하기에 가맹점 관리자 교육이 무엇보다도 중요하다.

140평정도 규모로 LA에 오픈할 당시 처음에는 한인들도 많이 왔지만, 시간이 흐르다보니 현지인들이 더 많이 찾았다. 현재는 90%가 현지인들이라 철저히 이들에 맞는 서비스와 영업 전략으로 운영되고 있다.

첫 해외진출로 인한 경험이 밑바탕이 돼 지금은 중국 진출을 앞두고 현지인을 직접 데려와 교육시키고 있다. 그러나 중국현지인들을 국내에서 교육시키는 것은 외교적인 문제로 어려움이 많아 아쉽긴 했다.

현지 제도나 인력소급법 등 현지 사정에 대해 잘 몰랐다는 점도 아쉬웠던 부분이다. 예를 들면 한국은 안경사라는 제가가 있지만, 미국은 그런 제도가 없다. 이러한 제도적인 부분에 미흡했다.

참고로 국내 안경 관련학과에 수업 듣는 중국인들이 많다. 이에 산학협동을 맺어 교육과정 안에 다비치 과목을 상설해 교육시킬 계획이다. 세계 어느 곳에 가든지 현지화하는데 많은 도움이 될 것으로 생각한다. 현재 2곳의 대학과 산학협동을 맺었으며, 차츰 늘어날 것이라고 생각한다.

◆ 해외에서도 국내에서의 마케팅 방식(대형매장, 정찰제, 박리다매)을 고수했는가? 

지금은 국내의 방식을 100% 접목시키고 있다. 매장에서 고객을 위해서 무엇인가를 한다면 고객은 감동을 느끼게 돼 있다. 고객을 만족시키고 감동시키는 방식은 전 세계 어디서나 통한다고 생각한다.

중국 진출 시에도 똑같은 방식을 고수할 것이다.

◆ 다비치는 단기간 많은 체인점을 증설했는데, 성공비결이 있다면?

'가맹점이 살아야 체인본부가 산다'는 것이 회사 사명이다. 단지 체인본부의 수익 창출을 위해서가 아니라 가맹점의 성장을 위해 매진할 것이다.

현재 안경점 운영이 25년 됐는데, 다비치로 상호 바뀐 게 8년 정도다. 가맹점 수를 늘리는데 혈안이 됐었다면, 점포수가 300점은 됐을 것이다. 우리는 가맹점 숫자에 연연하지 않고 본부와 같이 하는 매장만 데리고 갔다. 단지 오픈하면 되겠지라고 쉽게 생각하는 가맹점주는 잘 받아주지 않았으며, 우리 시스템을 따라가지 못하면 정리를 했다.

국내 가맹점 수 목표는 200개다. 그 이상되면 관리하기 힘들다. (관리는 등한시하고)간판만 두고 매장을 늘리는 식의 방식으로 간판 로열티만 받으면, 수익에도 도움이 안 된다. 다비치의 경우 본부의 방식을 체인점에도 철저히 동일하게 적용시키고 있다.

◆ 효율적인 체인점 운영을 위해서는 교육이 중요할 것 같다. 교육은 어떤 식으로 하나?

대전에 있는 교육원을 통해 5박6일 매장교육과정이 있는데, 아침 9시부터 밤 10시까지 진행된다. 또 이후 1년에 2일씩 전문가 교육이 있으며, 관리자급 교육이 한 달에 한 번씩 실시된다. 검안 매니저 교육은 1년간 일주일에 한 차례식 진행된다. 다피치는 안경판매만이 목적이 아니다. 고객 만족도를 높이기 위한 교육이 제도적으로 잘 돼 있는 편이다. 서비스가 중요하다보니, 인사만 하루에 3시간씩 교육시키기도 한다. 무리하는 것 아니냐는 시각도 있는데, 철저한 서비스 정신으로 무장하는 것이 성공 열쇠라고 본다.

◆ 사실 안경점은 프랜차이즈가 힘든 것 아닌가. 

안경점은 안경사가 아니면 차리기 어렵지만, 일반인이 체인점 운영을 원한 경우가 있다. 이에 위탁경영 시스템을 도입해 체인본부에서 인력을 파견해 주고 있다. 본사는 인력 파견을 통해 체인점 매장을 운영할 수 있도록 경영관리 능력을 키우는데 집중하고 있다. 그들 스스로 알아서 하는 게 아니라 본부 시스템을 접목시켜 운영해주기에 체인점 운영이 가능하다.

외국은 안경사 제도가 없기에 매장을 확대해나가는데 있어 더 쉬울 수 있다.

◆ 해외 시장 확장으로 생긴 이점은?

아직까지는 초기단계이기에 이점이 무엇이라고 말하기는 힘들다. 다비치라는 브랜드를 해외서 인지시킬 수 있는 좋은 기회라고 본다. 해외바이어들에게는 다비치라는 브랜드가 어느 정도 알려졌는데 일반인에게까지 알려지는 것이 좋지 않겠는가.

◆ 해외 체인점을 개설할 경우 반드시 고려해야 할 사항은 무엇일가?

현지인을 대상으로 하는 영업 전략을 펼쳐야 하기에 현지인 교육이 가장 중요하다.

상권 분석 부분에서는 국내와 다르기에 단지 보는 것이 아닌 느끼는 상권 분석이 돼야 성공할 수 있다. 또한 현지 고객에 맞는 마케팅에 대한 부분도 연구하고 노력하고 있다.

◆ 해외시장 개척 계획은?

현재는 LA 한 곳 뿐이지만, 연말에 미국에 한개 더 오픈 예정이다. 샌디에고 혹은 샌프란시스코에 세워질 것으로 보인다. 내년에는 중국에 진출하기 위해 현지인 교육을 실시하고 있다. 교육과정이 끝나면  중국현지 법인 설립에 들어갈 것이다. 해외 체인점이 점포가 현재는 직영인데 안정이 되면 가맹으로 갈 것이다.