중국 온라인 마켓플레이스 테무는 패스트패션 라이벌인 셰인의 미국 상장을 앞두고 공급망을 정리하기 위해 한때 쉬인과 협력했던 저가 상품 제조업체를 인수하고 있다고 13일(현지 시각) 파이낸셜타임즈는 말했다.

싱가포르에 본사를 둔 쉬인은 지난해 감사관들이 회사의 인증 표준을 위반한 사실을 발견한 후 중국 남부에 위치한 여러 공급업체를 정리했다고 복수의 업계 관계자가 말했다.

FT에 따르면 이러한 공급업체 중 다수는 나스닥에 상장된 PDD 홀딩스가 소유한 테무에서 상품을 판매하는 방식으로 전환했으며, 이 업체는 중국의 창고에서 서부의 쇼핑객에게 초저가 상품을 직접 배송하는 쉬인의 성공을 재현하기 위해 수십억 달러를 지출하고 있다.

쉬인의 철저한 공급망 관리는 Z세대 쇼핑객을 유인하기 위해 저렴한 가격을 제공하는 능력의 핵심이다.

그러나 경쟁사인 테무는 4달러짜리 노트북 가방, 50달러짜리 3피스 정장, 9달러짜리 자동차 타이어를 판매하는 등 판매자들이 미국과 유럽의 소비자에게 판매할 수 있도록 플랫폼으로 유도하기 위해 강력한 전략을 채택했다.

한편, 지난해 최근 펀드레이징 라운드에서 600억 달러의 가치를 평가받은 쉬인은 중국의 허가를 받는다면 올해 초 미국에서 기업 공개를 준비하고 있다.

이에 정통한 관계자에 따르면, 지난해 쉬인이 자체 감사인을 파견해 중국 전역의 공장을 점검한 것과 동시에 작년 라운드에 참여하고자 하는 투자자도 회사의 공급망에 대한 자체 실사를 실시했다고 한다.

쉬인(Shein)은 많은 계약 제조업체가 최소 50명의 직원과 최소 800평방미터의 공장 바닥 면적을 포함한 요구 사항을 충족하지 못한다는 사실을 발견했다.

광둥성의 가방 공장 소유주인 루이스 리는 "예전에는 셰인에 납품했지만 지금은 공장 규모 요건을 충족하지 못해 직접 납품할 수 없다"라며 쉬인이 소규모 공장과의 관계를 끊은 후 "우리 모두 테무로 갔다"라고 말했다.

테무는 신규 판매자를 받아들일 때 공장 규모를 고려하지 않는다. 테무는 직접 소매업체로 활동하기보다는 마켓플레이스를 운영하며 "제품 요건을 충족할 수 있는 유효한 운영 라이선스를 보유한 판매자를 받아들였다"라고 밝혔다.

쉬인은 최근 마켓플레이스를 오픈했지만, 주로 자체 브랜드로 옷을 생산하는 공급업체에 주문한다.

가방 공장 주인인 루이스 리는 일반적으로 셰인에서는 20% 미만의 이윤을 남기고, 테무에서는 약 15%의 이윤을 남긴다고 말했다.

그러나 제품이 잘 팔리면 테무는 다른 공급업체로부터 비슷한 제품을 공급받아 공장의 경쟁을 유도하고 가격을 더 낮춘다.

쉬인은 의류 제조업체 네트워크와의 '장기적인 관계'를 자라나 H&M과 같은 패스트패션 경쟁업체에 대한 경쟁 우위 중 하나로 내세우며, 업계 평균보다 빠른 대금 지급을 통해 이러한 관계를 공고히 하고 있다. 또한 공급업체가 며칠 내에 제품을 납품할 수 있도록 인센티브를 제공하는 다양한 전략을 채택했다.

수영복 제조업체의 유통 채널 발굴을 돕는 싱청 엑설런트 스윔웨어 컨설팅의 설립자 장중바오는 "셰인은 공급업체를 시간 엄수 여부로 평가한다"라고 말했다.

그는 실적이 우수한 공급업체는 1주일 이내에 대금을 지급받고, 실적이 가장 나쁜 업체는 45일 후에 대금을 지급받는다고 설명하며 "느린 대금 지급은 느린 배송에 대한 처벌이다"라고 말했다.

또한 대금을 빠르게 지급하는 테무는 공급업체에게 원래 쉬인을 대상으로 했던 제품을 포함하여 초과 재고를 판매할 수 있는 또 다른 채널을 제공했다.

번스타인의 애널리스트 로빈 주는 "셰인은 테무의 발전으로 인해 판매자 종속이 예상보다 덜 견고해졌다는 것을 알게 되었다"라고 말했다.

저장성의 의류 공장 관리자인 페니 린은 셰인이 주문한 의류 생산량을 두 배 또는 세 배로 늘리고 남은 제품은 테무나 알리바바의 1688과 같은 국내 플랫폼으로 보냈다고 말했다.

중국 내 쉬인 공급업체를 공략한 테무는 아마존의 셀러도 공략하고 있다. 지난 1월에는 미국과 유럽에 창고를 보유한 중국 내 공급업체를 대상으로 채용 세미나를 개최했다.

테무의 여성복 담당 이사인 모 유는 공급업체가 물류와 배송을 직접 처리할 수 있도록 하여 소비자에게 제품을 배송하는 시간을 단축함으로써 아마존 및 월마트와 더 직접적으로 경쟁하고 싶다고 밝혔다.

이는 판매자가 중국에 있는 창고로 상품을 보내 주문이 들어오면 포장하여 서구 소비자에게 직접 배송하는 기존 모델에서 벗어난 것이다.

현재 테무는 미국으로 주문을 배송하는 데 1~3주가 소요되며, 특급 서비스를 이용할 경우 4~9일이 소요된다. 반면, 아마존 고객은 일반적으로 이틀 이내에 미국 소비자에게 패키지를 배송받는다.

모 이사는 공급업체가 미국에 있는 창고에서 물품을 배송해야 하기 때문에 더 많은 비용이 발생하지만, 테무는 이 플랫폼이 "업계에서 가장 낮은 가격을 유지할 수 있도록 관대한 보조금을 제공할 것"이라고 말했다.