글로벌 경제위기 후 신흥 개도국시장 개척의 필요성이 높아지고 있다. 이들 시장에서 성공한 기업들의 비결은 무엇일까.

26일 KOTRA(대한무역투자진흥공사)의 보고서에 따르면, 가장 중요한 성공요인은 현지시장에 대한 철저한 분석이다.

보고서는 중국, 인도, 브라질 등 14개국 시장에서 선도적 지위를 누리고 있는 17개 기업의 성공요인을 분석했다.

우선 일본의 도요토미(Toyotomi)社는 칠레의 난방기 시장의 구조적 특징과 소비자 선호도를 정확히 파악, 등유난로로 2년 여 만에 시장을 80% 이상 석권했다.

칠레는 가구별 사용전력할당제를 실시할 정도로 전력난이 심해 전기난방기는 사용이 어렵고, 기존의 석유난로는 냄새가 심한 문제가 있었다. 등유난로는 초기 구입가격은 높지만 저가의 등유를 원료로 사용해 유지비가 적고, 냄새가 없는 장점이 있다.

또한 중국의 소형 가전업체인 야두(Yadu)社는 중국의 지역별 날씨에 맞는 제품으로 성공했다.

중국 북방지역은 건조한 탓에 가습기가 필요한데, 석회물 건강을 해쳐 문제가 되어왔다. 이에 회사는 수질정화기 기능을 갖춘 가습기를 개발했다. 또한 습도가 높은 중국 남방지방에서는 제습기와 의류건조기를 출시하는 등 가습기와 관련된 기술특허만 500여개를 보유하고 있다.

커피로 유명한 브라질에서는 커피 화장품을 만든 회사가 화제다. 커피는 식품이라는 고정관념을 깨고, 브라질 커피의 현지 이미지를 최대한 살린 예다.

브라질의 까페(Kapeh)社는 2007년 커피에서 추출한 성분으로 비누, 보습제, 세안크림, 샤워 젤 등 33가지의 제품을 탄생시켰다. 회사설립 3년 만에 브라질 내에 판매점을 150개나 만들었고, 작년부터는 포르투갈, 네덜란드 등 유럽으로 수출도 시작했다.

보고서는 또 작은 서비스에도 감동하는 신흥시장의 특성을 적극 활용할 필요가 있다고 지적했다.

공급자가 주도하는 신흥시장은 선진국 시장에 비해 기업들의 고객개념이 희박하다. 이는 형편없는 서비스에도 소비자가 큰 불만을 표시하지 않기 때문이다. 이럴 때 고객지향적인 서비스로 무장해 큰 성공을 거둔 기업들이 있다.

병원용 침대를 생산하는 체코의 리넷(Linet)社는 병원의 구매담당자나 임원 대신 환자의 불편사항을 가장 잘 아는 간호사들을 먼저 접촉, 의견을 디자인과 기능에 반영했다.

그 결과 경쟁사 침대보다 비싸지만 환자 척추 보호 기능, 특수설비 등이 들어간 환자용 침대를 출시했다. 이 회사는 현재 세계 93개국에 수출하는 병원용 침대분야 세계 4대기업으로 성장했다.

인도의 이동통신회사 에어텔(Airtel)社는 1995년 인도 최초로 고객방문매장을 설치하고, 경쟁사가 선보인 적 없는 여성·대학생 등 고객별 파격적 패키지 상품을 선보이며 선도기업으로 성장했다. 또 인도네시아의 쩨레스(Ceres)社는 30명의 맛 감별사를 고용해 인도네시아 사람의 입맛에 맞는 초콜릿을 개발, 인도네시아 시장의 60%와 동남아시장의 20%를 차지하고 있다.

한선희 KOTRA 통상조사처장은 "잘 알려지지 않은 신흥시장일수록 현지 시장을 철저하게 파악한다면 큰 기회를 얻을 수 있다"고 밝혔다.