[재경일보 박성민 기자] 세계 통신장비 시장에서 매출 기준 2위 사업자로 자리매김한 통신장비·단말기 업체 '화웨이 코리아'. 화웨이는 상당한 수준의 R&D 자원을 보유하고 있는 것으로 알려져 있다. 화웨이코리아는 지난해 12월 '미디어패드 10 FHD 쿼드코어' 태블릿을 출시하며 한국시장에 본격 진출했다. 재경일보가 지난 6일 서울 삼성동 본사에서 화웨이코리아 김학수 전무를 만나 화웨이코리아의 히스토리와 슈퍼와이파이(Super Wi-Fi) 기술에 대한 생각, 또 한국시장에 집중하는 주요사업 목표 및 전략 등에 대해 들어봤다.

▷한국시장에 진출한 것은 언제인가.

"한국에서 가장 먼저 했던 것은 당시 LG파워콤에 전송장비를 공급한 것이 한국에서 처음 했던 비즈니스였다. 제품 자체가 유럽의 기술 기준으로 개발이 돼 있던 장비라 한국에 들어오니까 한국 같은 경우는 유럽의 기술 표준과 미국의 기술 표준, 한국의 기술 표준이 접목이 돼 있다보니 대단히 실패를 크게 했다. 그리고 나서 2003년에 KT였는데, 그 당시에 TDM 장비로 KT와 BMT(벤치마크테스트)하면서 가장 주안점을 뒀던 건 기존에 들어와있던 전통적인 한국시장에서의 강자들 알카텔루슨트 등과 어떻게 차별화를 할것이냐는 거였다. 고객들의 불만은 다 같았다. 들어오기 전에는 간이고 쓸개고 다 빼줄것 처럼 하다가 막상 시장 진입이 되면 고객 요구사항이나 수정사항이 발생했을때 태도를 너무 바꾸더라라는 거였다. 그리고 기술지원이 너무 느리다라는게 공통된 소비자들의 불만이었다. 포인트는 저거다라고 생각했다. TDM 장비를 BMT하면서 수정한 기술사항이 200여 가지가 된다. 그것을 BMT 시작해서 끝나는 기간 안에 전부다 수정해서 보여드렸다. KT 대단하다 생각했다. 얘기한 것이 다음날 아침에 수정이 됐다. 그래서 TDM 장비를 그렇게 해서 처음 KT 기간망 시작해 론칭하게 됐던 것이다. 그런데 어떻게보면 불운했던 건, 그당시 TDM 장비 시장은 노텔이 선점을 하고 있었다. 그런데 이게 끝물이었다. 그래서 결국 아주 강항 인상을 KT에 주고 100대 정도를 사고 TDM 장비 사업이 일단락이 됐다. 지금까지도 전송장비군에서는 가장 안정된 제품이라고 평가받고 있다. 불량률이라던가 그런게 적고, 기술지원이 가장 잘되는 것으로."

▷화웨이코리아의 히스토리는.

"화웨이는 100% 민간기업이다. 주주 지분도 창업자가 가지고 있는 건 2.4% 밖에 안된다. 나머지 97.6%는 직원들이 스톡옵션 개념으로 다 가지고 있다. 아직까지는 상장은 안돼 있다. 상장하지 않는 이유는 어떤 한가지의 사업에 외부의 주주들의 간섭과 같은 것을 싫어하기 때문이다. 또 기업이 어느정도 성장하고 나면 한우물을 팔 수 있는 환경보다는 여타 상관없는 분야까지 문어발식 확장을 하게 되는 이런 부분에 대해 회장님의 기업철학이 부정적이셔서 상장하지 않고 있다. 회장님이 일선에서 물러나시고 차기 리더들이 부상을 하면 상장할 것이라 점치고 있는 분들도 많다. 1987년에 설립해서 지금까지 오고 있는데, 짧은 기간 안에 굉장히 빠른 급성장을 해왔고 그 이면에는 철저히 한우물을 판 것이 있다. 그리고 직원들이 대주주들이 되어 있어 내 회사라 생각하고 있다. ZTE는 국영기업이었고 저희는 100% 민간기업으로서 처음부터 타겟팅을 했던 건 중국 내수가 아니다. 가장 큰 오해를 하고 있는 건, 화웨이가 급성장한 배경은 중국정부와 중국의 16억이라는 엄청난 내수시장이 존재했다는 것이라 생각하는데 거기에 가장 큰 덕을 본게 사실은 ZTE이고, 저희같은 경우는 초기부터 글로벌을 타겟으로 했다. 그래서 지금도 전체매출의 70% 이상이 글로벌 마켓에서 수익이 들어오고 내수는 30% 미만이다. "

▷얼마전 화웨이는 기업을 공개하겠다고 했다. 상장할 것이라 보는데 어떤가.

"상장으로 갈거라고 본다. 기업투명성에 대해 자꾸 얘기나오는 부분은, 최근 미국에 대한 경쟁업체들이 상당한 위협을 느끼고 있다. 중국과 미국 서로 경쟁국가이면서도 적성국가로 분류하고 있다. 정부 보안에 대한 이슈를 자꾸 들고나오는 것을 보면 아시겠지만 그런 부분들이 전체적인 비즈니스에 상당히 많은 영향을 주고 있다. 미국 언론에서 나오는 얘기를 들으셨을 것이고, 유럽에서 나오는 얘기를 들으셨겠지만 상반돼 있다. 유럽에서는 굉장히 자기들이 더 검증을 하고 훌륭하다고 하고, 또 투자도 많이하고 있다. 그러나 미국만 유독 그렇게 가고 있는 상황이다. 사실 미국을 글로벌 경제에서 무시를 할 수 있는 나라가 아니다 보니, 결국엔 지금처럼 많은 오해를 불러일으키는 일에 대해 장기간의 성장을 가져갈 수 있다는 판단을 놓고 보는 것이고. 자기들이 리포트를 했음에도 불구하고 하도 뭐라고해 그래서 그 부분을 놓고 미국의 하원에서도 저희가 요청해 거의 2년간을 기업 실사를 했다. 미국은 로비로 이뤄지는 나라다. 기존의 시스코나 주니퍼네트웍스나 HP 이런 업체들에서 같이 컨소시엄을 만들어 로비들을 많이 한다. 그래서 그런 여파들도 좀 불식시키고 정말 명실상부한 다국적 기업이 되려면 기업의 투명성을 높여야 된다. 그리고 중국 밖 사람들이 중국을 바라볼때는 대부분 좀 어둡고 폐쇄돼 있는 이미지가 있기 때문에 이 부분들을 타개해야지만 글로벌 리더가 될수 있다. 그래서 CFO가 그런 말 공식적으로 했던 것이다."

▷화웨이가 스마트폰 시장에서 매출 3위를 기록할 정도로 어마어마하게 성장했다. MVNO사업 검토하고 계시는 것으로 아는데.

"MVNO사업은 검토 안하고 있다. 미팅은 굉장히 많이 했다. 방통위에서 단말기 자급제를 많이 활성화시키기 위해 MVNO협회 모임 조직을 했고 거기에 ZTE, 삼성, 로컬 제조업체, 통신사들 다 참여 했다. 몇번 미팅 참여해보니, 탁상공론에 지나지 않았다. 실질적인 내용은 전혀 없었다. 이건 너무나 실효성 없는 뭔가 보여주기 위한 그런거다라는 생각이 많이 들았다. 거기에 모인 서로 다른 성격의 그룹들이 동상이몽을 다 하고 있었다. 문제는 구심점 역활을 해서 하나의 결집된 정책이나 합의로 이끌어낼 수 있는 그런 역활을 방통위나 규제기관에서 해줘야 하는데, 기업이라는 곳이 수익을 따라 움직이는 집단이다 보니. 방통위 취지는 굉장히 좋죠. 국민들의 통신비 부담을 줄이고 단말기에 대한 선택을 늘리고 다 옳은 말인데, 문제는 기업들이 따라가냐는 것이다. CJ헬로비젼이나 이마트, 홈플러스 만나기는 다 만났다. 얘기하는 건, 저가 단말기를 해줬으면 좋겠다는 말이었다. 초기에 투자에 대한 부담은 전국적 세일즈 네트웍을 활용해 제공할테니 당신들은 물건을 가져와라 이런 조건이었다. 그런데 첫번째는 저희가 한국의 MVNO사업에 관심이 없고, 그에 앞서서 본사의 단말 전략은 프리미엄 단말기 전략이다. 특히 대한민국이라는 굉장히 선진화되어 있는 단말기 시장에서 중저가 단말기를 먼저 론칭한다는 건 그 브랜드에 대한 이미지 이런게 굉장히 오랫동안 가기 때문에 그것을 회복한다라는게 쉽지 않다. 옛날에 현대자동차가 미국에 가서 포니부터 시작해서 지금까지 오기까지 몇 십년이 걸렸다. 이런 것들이 가장크다.단말 사업의 무게 중심은 프리미엄급 모델로 경쟁하는게 저희 목표다. 초기에 저희가 2006~2007년에 단말사업을 처음시작을 했을 때 학습을 했던 것이고 지금의 스마트폰 디바이스에 대한 전략은 프리미엄 모델이다. 한국시장에 론칭 계획이나 이런 것들을 구체화하지 못하는 이유는 한국시장은 일단 세계 유일무이한 보조금 제도라는 게 있고, 또 마케팅 비용이라는게 사실 굉장히 많다. 지금까지 5~6개의 외산 단말기들이 거쳐갔지만 그들의 전략은 한 두 개의 모델을 가지고 와서 시장에 먹히면 다시 회수해서 재투자하는 방식이었다. 단말기에 대해 한국소비자들이 갖고 있는 문화적인 코드가 단순한 통신수단이 아니다. 그것을 맞추기 위해선 굉장히 발빠르게 지속적으로 출시를 해야하고 지속적으로 일반 고객들에게 브랜드에 대한 노출을 해주면서 완력한 AS가 되야하는데, 그것을 준비한다라는게 일단 물리적인 시간들도 상당히 오래걸릴 뿐더러 저희가 확신이 서야하는데. 한국시장은 정말로 저는 어렵다고 생각하고 있다. 스마트폰으로 나서는 부분은 엄청난 리스크가 있기 때문에 누구도 한국 스마트폰 시장에 사업진출을 하자고 결정하고 있는 사람은 아무도 없다. 단언코 말씀드릴 수 있다."

▷정면승부를 보자면 마케팅 비용 뿐만 아니라 AS와 에프터 마켓이 동반으로 쫓아와 주지 못하면 하루아침에 문닫아야 하니 더 신중해지는 것 아닌가.

"저희가 스마트폰이나 피쳐폰이나 이런 비즈니스를 한 배경은 매스 마켓은 아니었고, 기존 사업에서 전세계 50대 통신사들을 대상으로 단말기 사업을 시작했다. 우리나라와는 틀리게 다른 나라하고는 직접 니고객들에게 주는 방식으로 갔지, 대규모 유통시장에서 소비자들에게 보조금을 태워주고 이런 비즈니스가 아니었다. 그래서 그런 비즈니스를 주로 하다보니 한국시장은 매스 마켓과 유통에 대한 유통구조, 여러가지 에프터 마켓이든 온라인, 오프라인 너무나 복잡한 이런 것들이 저희가 컨트롤 할 수 있는 시장이 아니다. 무엇보다도 삼성이라는 전세계 최고의 강자가, 토종브랜드가 있는 나라이고. 그리고 한국 소비자들의 패턴, 이런 것들이 타의 추종을 불허한다. 그렇기 때문에 그 부분에 대해서 중국 사람들의 관점에서 정말 신기할 따름이고. 한국시장에 들어올 수 있는 기본 요건과 필수 요건 4~5가지를 받아보면, 처음부터 한국시장에서 우리가 글로벌 3위니까 목에다 힘주고 들어오면 절대 안되는 시장이라는 걸 알게 된다. 최대한 겸손해야되고. 장기적인 투자를 하겠다는 생각을 하면 해볼만 하다. 브랜딩이 3~4년 장기간 투자해서 한국 고객들의 인식이 변하고 개선된다고 하면 그때 들어와도 괜찮지만, 처음부터 우리가 들어와서 전세계 3위 제조업체다라는 식의 접근은 100전 100패다. 한국시장은 굉장히 선도 업체고, 테스팅 베드 역활을 하는 시장이고 특히 매스 마켓에 대한 접근 만큼은 아직까지 전세계에서 중국사람들에 대해 편견이 작용하는 나라가 한국 밖에 없다."

▷네트워크 사업 중 이번해 이통시장에서 영향력을 미칠 수 있는게 슈퍼와이파이(Super Wi-Fi)가 아닌가 한다. 대선공약으로 까지 나올 정도였다. 화웨이 와이파이 장비 쪽으로 한국에 진출할 생각 갖고 있나.

"이쪽은 있다. 대선공약으로 까지 나오다 보니까. 아무래도 요즘 중소기업 상생, 이런 얘기들과 맞물려 있고. 또 우리나라 중소기업 기술들이 고도화 돼 있고 굉장히 좋다. 자금적인, 정책적인 지원만 된다고 한다면 굉장히 많이 활설화 될거라 생각한다. 그 부분에 대한 관심은 있지만, 실제 이게 정부 정책과 맞물려서 그것에 대한 많은 부분이 국내 업체들에 할당이 되는 부분이라고 하면 국내 중소업체들과 경쟁하고자 하는 맘은 없다. 저희들의 일차 타겟은 비슷한 급들끼리 하는  시장을 하는 거죠. 헤브급은 헤브급대로, 라이트급은 라이트급대로. 저희가 해비급인데, 플라이급과 같이 경쟁을 할 수는 없는 것이다. 그것이 한국 시장 내에서 그나마 중국이라는 부정적인 정서들을 의도적으로라도 피해갈 수 있는 것이다. 중국에 와서 중소기업 다 죽인다라는 얘기 나오면 기존에 기관쪽에 하고있는 사업들도 힘들어 지기 때문에 회사 이미지나 그런 부분에 신경을 많이 쓰고 있다."

▷슈퍼와이파이 쪽은 굉장히 가능성이 크다. 장비개발이나 이런 부분들 다 끝난 상태인가.

"기본적으로 앞서가는 기술들, 시장에 처음 선보이는 기술들에 대한 부분에 대한 솔루션, 로드맵은 다 갖고 있다. 지금도 LTE의 경우 4G라고 하지만 저희같은 경우 Beyond LTE라는 걸 예전부터 개발을 하고 있었다. 사실 LTE가 전세계적으로 그렇게 많이 깔리지 않았고. 가입자 이제 4억5천 정도 되는데. 그 다음 세대를 가고 있는 것과 같이, 기가, 슈퍼 와이파이 등 이런 솔루션들 다 있다. 아직까지 국내 업체들은 그 정도를 개발할 수 있는 회사들이 많지가 않다. 그것은 R&D 쪽에 선투자가 이뤄져야 하는 부분이다. 중소기업들은 아직까지는, 보편화되기 전까지는 힘들고 취약하다. 저희같은 경우는 시장이 열린다고 하면 초기에 국내 업체들이 들어와서 보편화가 되면 저희는 빠져나가는 이런 식의 생각을 하고 있다. 기본적으로 국내 중소업체들이 준비가 된 상태에서 같이 경쟁하는 상태는 저희도 가격 경쟁이 안된다. 그리고 중국의 인건비라는게 오를 만큼 올랐다. 통신 쪽에 해당되는 사업은 기술 집약적인 사업이다. 한국 고객들이 중국 것은 다 저렴할 것이다라고 생각하는 부분들도 일반 전자제품은 그런 논리가 먹혀 들어가겠지만, 통신시스템이라 이런 장비 쪽은 일시적인 가격이라는 게 있고 형성돼 있는 가격이 있다. 그래서 저희가 가져갈 수 있는 기본적인 경쟁력으로 메인 칩셋을 자체 개발한다. 메인 칩셋에 대한 자체 개발이 아니면 상용화 칩을 써서는 경쟁력을 갖출 수가 없다. 저희같은 경우는 '하이 실리콘'이라는 칩셋을 개발하는 자체 계열사가 있다. 저희는 자체 칩을 씁니다. 그래서 상용화 칩보다는 고객의 주문을 저희가 플랙시블하게 대처할수 있는 장점이 있다. 여기서 가격 경쟁력을 가져가는 것이다. 기타 다른 코스트는 일반기업들보다 훨씬 많다고 보는 것이 맞다."

▷슈퍼와이파이와 가상 이동망 사업자(MVNO)와 만났을 때는 엄청난 파괴력이 있을 거라 본다. 두 가지가 가능한 업체가 나타난다면 지각변동일 텐데. 화웨이는 가능할 것 같다.

"재밌는 부분이다. 저도 개인적으로 이게 어떻게 갈까 라는 부분 비슷한 생각 가지고 있다. 그러나 이통사 사업자에게 큰일난다. 기술이 아무리 좋고, 제품이 아무리 좋아도 사업적인 역학구도를 무시 못한다. 눈치를 봐야 되는 것도 있고. 사실은 한국에서 비즈니스를 하는데 어려움 중에 하나는 지리, 경제, 정치, 역사, 문화적으로 굉장히 밀접한 관계이면서도 강대국 간에 놓여있는 입지적인 요인들이 없지 않아 있다. 공공사업이나 이런 것 하면서 깜짝깜짝 놀라는 건 예를 들어, 한국과 중국 간에 좀더 자유로운 경제적인 협력이나 교류의 장이 열리면 전체적으로 그게 확대가 되겠지만, 지금 현재 상황에서 북한이 맨날 이상한 짓 할때마다 중국에서 취하는 그런 입장들은 직격탄이다. 중국 대사나 이런 분 만나다 보면 자신들은 비즈니스하고는 전혀 관계 없다고 하지만 비즈니스와 땔래야 땔수가 없다. 이런 애로사항들이 있어서 적극적으로 못하는 이유중의 하나라 말할 수 있다. 아직은 중국업체들은 한국에서 시간이 필요하다. 한국사람 입장으로서 제가 생각하는 견해는 그렇다. 특히 회자될 수 있는 이런것들은 가급적이면 저희는 안한다. 그래서 기간통신 사업자들이 전문가들과 같이 일하는 것도 그런 이유다. 요즘 국제전자제품박람회(CES) 이후에 굉장히 많이 비슷한 질문들을 받고 있다."

▷이번해 한국 시장에 집중하는 몇 가지 포인트 소개해 달라.

"한국시장은 일단 기존에 해오던 기관 통신 사업자 쪽에 들어가는 기관 백본급 장비들, 그리고 엘지유플러스에 올해 처음으로 도입되는 피코셀, 또 SKT도 마찬가지로 2G, 3G, 와이파이, 와이브로 무선 백홀망에 들어갔던 PTS 장비가 있고 PTN장비 사업이 있다. MSTP 이후에 차세대 전송 장비 사업에 일단 주안점을 둘 것이다. 무선시장에 처음으로 론칭을 한게 엘지유플러스의 피코셀이라는 아주 스몰셀이 있다. 초소형 기지국인데, 이쪽 사업을 많이 치중 할 것이다. 다음으로 일반 엔터프라이즈 시장들, 공공, 기업 , 금융 이런 쪽에 집중적으로 올해 사업기반 확대하려 하고 있다. 그 일환으로 최근 효성과 MOU를 맺은 것이고, 아주 공격적으로 이쪽 사업들을 진행하려고 한다. 그리고 저희는 단말에 대한 관심 굉장히 많다. 객관적인 이유들, 한국사람들이면 누구나 생각할 수 있는 부분들에 대한 사업적 리스크로 뛰어들기에는 너무 시기 상조다. 그리고 단말기 시장은 그렇게 오래가지 않을 거라 생각한다. 이미 스마트 드바이스에 대해 시장성은 피크를 찍고 하향하기 시작했다고 생각한다. 삼성도 더이상 스마트폰 시장에서 많은 돈을 벌겠단 생각은 안할 것이다. 그런 차원에서 실리콘밸리나 이런쪽에 계속 투자를 하고 있는 것이라고 본다. 조만간에 스마트 기계 쪽도 일반 소비재나 이런것처럼 대부분 중국에서 공급될 것이다. 그 시간만 되도 저희는 무혈입성을 할 수 있다."

지난달 24일 화웨이코리아는 효성인포메이션시스템과 화웨이의 엔터프라이즈 비즈니스 제품군의 국내 공급을 위한 제휴를 맺었다. 이에 따라 화웨이의 감시 카메라 및 NVR(네트워크 영상 감시 시스템) 등의 영상저장관리 플랫폼을 비롯, 도시 안전과 도로 교통 감시, 재난 재해 방지, 캠퍼스 보안 등을 지원하는 지능형 영상 관제 시스템 등이 국내에 제공되게 됐다. 효성인포메이션시스템 최용진 상무(왼쪽)와 화웨이코리아 김학수 전무.